Geschäftsmodelle bei Weingütern – was Käufer wissen müssen

Blogbeitrag von Erhard Heitlinger

• ehemaliger Weingutsinhaber
• Erfahrung in Aufbau und Entwicklung von Premium-Weingütern
• Begleitung von Transaktions- und Nachfolgeprozessen

Wer ein Weingut kaufen will, stößt schnell auf ein Missverständnis: Der Begriff „Weingut" wird in der Praxis für sehr unterschiedliche Geschäftsmodelle verwendet – wirtschaftlich liegen zwischen ihnen aber Welten. Wer diesen Unterschied nicht kennt, bewertet Angebote falsch und läuft Gefahr, in einen Betrieb zu investieren, der mit dem, was ein internationaler Käufer unter einem Weingut versteht, wenig zu tun hat. Erhard Heitlinger, der seit Jahrzehnten Weingüter in Deutschland und Südfrankreich bewertet und vermittelt, ordnet die gängigen Modelle ein – und macht deutlich, warum die Unterscheidung für eine Kaufentscheidung zentral ist.

Welche unterschiedlichen Geschäftsmodelle gibt es bei Weingütern / Weinbaubetrieben?

• a) Weinbaubetriebe (Weinbauer, Winzer), die ihre Weinberge bewirtschaften und die erzeugten Trauben in einer Winzergenossenschaft e.G. abliefern, in der sie Mitglied sind. Die Winzergenossenschaft vermarktet den daraus gewonnenen Wein. Der Weinbaubetrieb selbst hat in der Regel keinen relevanten Einfluss auf die Vermarktung.

• b) Weinbaubetriebe (Weinbauer, Winzer), die ihre Weinberge bewirtschaften und die erzeugten Trauben an eine gewerbliche Kellerei verkaufen. Genaugenommen ist ein solcher Betrieb kein Weingut.

• c) Weinbaubetriebe (Weinbauer, Winzer), die ihre Weinberge bewirtschaften und die erzeugten Trauben im eigenen Haus verarbeiten. Der junge Most wird von der Presse weg tankzugweise an Kellereien verkauft. Man bezeichnet dies als Offenweingeschäft oder als Fassweinvermarktung. Was im Herbst nicht verkauft wurde, wird im Laufe des Jahres tankzugweise an die Kellereien verkauft. Die Moste und Weine werden in der Regel über Kommissionäre an die Kellereien vermittelt/verkauft. Genaugenommen ist ein solcher Betrieb kein Weingut, sondern ein Fassweinvermarkter.

• d) Das Mischmodell: Darunter verstehen wir Weingüter, die einen Teil ihrer Ernte als Offenwein vermarkten und einen Teil über die Flasche. Je höher der Offenweinanteil im Betrieb ist, je schlechter ist das wirtschaftliche Ergebnis. Betriebe mit solchen Mischmodellen haben nicht selten 50 ha Rebfläche, was bei guten Ernten 500.000 Liter Wein ins Haus bringen kann. Nicht selten werden davon nur 50.000 bis 100.000 Flaschen verkauft, der Rest als Offenwein. Egal wieviel Wein über die Flasche vermarktet wird, hängt am Haus des Betriebes das Schild ‚Weingut‘. Solche Betriebe finden selten einen Käufer, weil der Käufer extrem viel Geld und Zeit in den Aufbau der Flaschenweinvermarktung und in den Keller investieren muss.



Mit diesem Misch-Geschäftsmodell bieten wir nur wenige von uns ausgewählte Weingüter an, die einen kleinen Offenweinanteil erzeugen, jedoch über die Begehrlichkeit für ihre Flaschenweine sehr gute Geschäfte machen.

• e) Weingut mit ausschließlich Flaschenweinvermarktung: Weingüter mit diesem Geschäftsmodell werden von unseren Kaufinteressenten bevorzugt. Doch auch diese Geschäftsausrichtung muss näher beleuchtet werden. Kommt man in 1.000 Weingüter, die nur Flaschenwein vermarkten, gibt es 1.000 verschiedene Geschäftskonzepte – und jedes davon könnte wirtschaftlich sehr erfolgreich sein. Der Erfolg hängt vom Wein verkaufen ab. Gute Weine zu machen, reicht allein nicht. Nur wer seine Weine erlebbar macht, kann auch jede Flasche zu guten Preisen verkaufen.

Die Modelle a) bis d) sind in hohem Maße von Preismanipulationen der Discounter, Supermärkte und Händler abhängig. Diese Betriebsmodelle a) bis d) arbeiten seit einigen Jahren am Existenzminimum und/oder vernichten Kapital. Bei Modell a) gibt es wenige Genossenschaften, die aufgrund ihrer Vermarktungsstruktur noch ordentliche Geschäfte machen.

Die Modelle a) bis d) bewirtschaften zusammen ca. 70 % der deutschen Rebfläche und sind von der momentanen Weinwirtschaftskrise betroffen.

Fazit

Für Kaufinteressenten heißt das: Die Bezeichnung „Weingut" auf einem Exposé sagt wenig über die tatsächliche wirtschaftliche Substanz eines Betriebs aus. Entscheidend ist, wie hoch der Anteil der Flaschenweinvermarktung ist – und ob der Betrieb sein Produkt aktiv vermarktet oder lediglich Rohware liefert. Wer in ein Weingut investiert, das faktisch ein Fassweinvermarkter oder ein Mischbetrieb mit hohem Offenweinanteil ist, kauft sich in der Regel keine funktionierende Marke, sondern eine Aufbauleistung, die er selbst erst noch erbringen muss – mit entsprechendem Kapital- und Zeitbedarf.

Genau deshalb ist die Analyse des Geschäftsmodells der erste Schritt in jeder seriösen Bewertung eines Weinguts, lange bevor Kaufpreis oder Rebflächen überhaupt eine Rolle spielen. Wer ein Weingut sucht, das tatsächlich als eigenständige Marke funktioniert, sollte diese Unterscheidung von Anfang an in die Suche einbeziehen.

Sie interessieren sich für den Kauf oder Verkauf eines Weinguts und möchten wissen, wie sich das Geschäftsmodell eines konkreten Betriebs bewerten lässt? Sprechen Sie uns an.